Héctor Rafael Lisondo no seu livro: “ Mudança sem Catástrofe ou Catástrofe sem Mudanças” aborda a diferença entre Entender ou Convencer. Em outras palavras: aponta os limites do domínio lógico- racional no Exercício da Liderança.   Abaixo um trecho que retrata essas considerações:

Imagine que um líder proponha que algum dos seus seguidores realize uma tarefa nova ou especial. Ele explica então, cuidadosamente, as características da mudança, com os seus benefícios e inconvenientes ao pretenso executor. Depois, inquire: Você entendeu? É possível que o outro diga que sim, porque, mesmo não tendo entendido, ninguém se sente bem expondo as suas limitações intelectuais ante o chefe e/ou ante os colegas. De outra forma, caso tenha entendido, isso não significa ainda que ele esteja convencido. E é com o convencimento das pessoas e não com o seu entendimento que se realizam as missões. Valeria mais, portanto, indagar se ele estava convencido. Há uma diferença abismal entre entender e estar convencido!

Entendemos através do raciocínio, que transita nas estradas da lógica; nos convencemos com o coração. O entendimento é apenas preparatório e está a meio caminho do convencimento, ou seja, da motivação para a ação eficaz. A linguagem do entendimento, valendo-se da fala e da razão, é unilateral, vai do emissor ao receptor e utiliza os caminhos racionais da mente, como dedução, indução, assimilação etc. A linguagem do convencimento é recíproca, é lida nos olhos dos dois e se expressa em termos de relação humana, que transcende a lógica. O convencimento somente nasce e se mantém quando está sustentado por uma relação de respeito e confiança.

Essa relação não é uma dádiva que acontece espontaneamente, ela deve ser construída pelo líder através de um processo de contínuo investimento que não exclui frustrações. Seria mais fácil sermos racionais, remetendo-nos à lógica do entendimento, poupando-nos do sofrimento, mas a frieza da razão sem emoção não convence. Você pode estar lidando com algo que o outro entende, mas que não está de acordo com os seus princípios ou crenças, ou mais ainda, que evoca fantasmas – as vezes inconscientes – de situações e/ou momentos doloridos e/ou mal resolvidos do seu interlocutor. Posso, por exemplo, estar solicitando um voto de confiança nas boas intenções da direção da empresa ante uma mudança de sistema para alguém que sentiu a sua vida pessoal como uma sucessão de traições, e que por isso construiu o secreto modelo mental de que não confiar em ninguém é a condição para sobreviver. Quem desejar convencer deverá primeiro tolerar a frustração que significa aceitar os limites da razão, para depois se aventurar na lógica da emoção.

O recorte também nos convoca a pensar nos fenômenos que envolvem contradições e ambivalências.  Em que medida alcançamos a compreensão de que podemos entender certas coisas, mas não estarmos convencidos a respeito das mesmas?  Em que medidas suportamos sustentar essas tensões?  O imperativo de respostas rápidas, assertivas e definitivas também marca o compasso de nossos tempos e modus operandi.    Em um de nossos processos de Coaching ouvimos de um de nossos clientes: “ Talvez um dos maiores descobrimentos aqui foi o de dar tempo ao tempo no meu tempo. Perceber que ouvir hesitações (minhas e dos demais) – antes de ser uma perda de tempo é um avanço na vida”.