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Sobre contradições e paciência: Entender ou Convencer?

Héctor Rafael Lisondo no seu livro: “ Mudança sem Catástrofe ou Catástrofe sem Mudanças” aborda a diferença entre Entender ou Convencer. Em outras palavras: aponta os limites do domínio lógico- racional no Exercício da Liderança.   Abaixo um trecho que retrata essas considerações:

 

Imagine que um líder proponha que algum dos seus seguidores realize uma tarefa nova ou especial. Ele explica então, cuidadosamente, as características da mudança, com os seus benefícios e inconvenientes ao pretenso executor. Depois, inquire: Você entendeu? É possível que o outro diga que sim, porque, mesmo não tendo entendido, ninguém se sente bem expondo as suas limitações intelectuais ante o chefe e/ou ante os colegas. De outra forma, caso tenha entendido, isso não significa ainda que ele esteja convencido. E é com o convencimento das pessoas e não com o seu entendimento que se realizam as missões. Valeria mais, portanto, indagar se ele estava convencido. Há uma diferença abismal entre entender e estar convencido!

Entendemos através do raciocínio, que transita nas estradas da lógica; nos convencemos com o coração. O entendimento é apenas preparatório e está a meio caminho do convencimento, ou seja, da motivação para a ação eficaz. A linguagem do entendimento, valendo-se da fala e da razão, é unilateral, vai do emissor ao receptor e utiliza os caminhos racionais da mente, como dedução, indução, assimilação etc. A linguagem do convencimento é recíproca, é lida nos olhos dos dois e se expressa em termos de relação humana, que transcende a lógica. O convencimento somente nasce e se mantém quando está sustentado por uma relação de respeito e confiança.

Essa relação não é uma dádiva que acontece espontaneamente, ela deve ser construída pelo líder através de um processo de contínuo investimento que não exclui frustrações. Seria mais fácil sermos racionais, remetendo-nos à lógica do entendimento, poupando-nos do sofrimento, mas a frieza da razão sem emoção não convence. Você pode estar lidando com algo que o outro entende, mas que não está de acordo com os seus princípios ou crenças, ou mais ainda, que evoca fantasmas – as vezes inconscientes – de situações e/ou momentos doloridos e/ou mal resolvidos do seu interlocutor. Posso, por exemplo, estar solicitando um voto de confiança nas boas intenções da direção da empresa ante uma mudança de sistema para alguém que sentiu a sua vida pessoal como uma sucessão de traições, e que por isso construiu o secreto modelo mental de que não confiar em ninguém é a condição para sobreviver. Quem desejar convencer deverá primeiro tolerar a frustração que significa aceitar os limites da razão, para depois se aventurar na lógica da emoção.

 

O recorte também nos convoca a pensar nos fenômenos que envolvem contradições e ambivalências.  Em que medida alcançamos a compreensão de que podemos entender certas coisas, mas não estarmos convencidos a respeito das mesmas?  Em que medidas suportamos sustentar essas tensões?  O imperativo de respostas rápidas, assertivas e definitivas também marca o compasso de nossos tempos e modus operandi.    Em um de nossos processos de Coaching ouvimos de um de nossos clientes: “ Talvez um dos maiores descobrimentos aqui foi o de dar tempo ao tempo no meu tempo. Perceber que ouvir hesitações (minhas e dos demais) – antes de ser uma perda de tempo é um avanço na vida”.

 

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A ÓTIMA Estratégia e Gestão é uma empresa de Consultoria e Treinamento de Gestão, nas áreas de Planejamento Estratégico, Sistemas de Gestão, Treinamentos e Projetos de Melhoria Lean 6 sigma. Tem como foco o desenvolvimento de projetos que tragam ganhos significativos em produtividade, qualidade e redução www.otimaeg.com.br

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Prof. e coordenador dos programas de Gestão de Empresas Familiares (EAESP-FGV/SP); Prof. de Empreendedorismo, História Empresarial e Sucessão Familiar em programas executivos da USP, Fundace e INEPAD; Membro do IBGC Instituto Brasileiro de Governança Corporativa Mestre em Business Administration pela The Wharton School of the University of  Pennsylvania (EUA). Um dos mais renomados consultores, em planejamento sucessório para empresas familiares em diversos segmentos, como: Cosan, Petróleo Ipiranga, O Boticário, Tigre, Ajinomoto, ABERT (Rádio e TV), ABRAS (Supermercados), SindPetro e muitas outras. info@gestare.com.br

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